摘要： DIPADA公式是國際推銷專家海英茲·姆·戈德曼(HeinzMGoldmann)總結(jié)的推銷模式。迪伯達(dá)”是六個英文字母DIPADA的譯音。這六個英文字母分別為六個英文單詞的第一個字...

DIPADA公式是國際推銷專家海英茲·姆·戈德曼(HeinzMGoldmann)總結(jié)的推銷模式。

迪伯達(dá)”是六個英文字母DIPADA的譯音。這六個英文字母分別為六個英文單詞的第一個字母。它們表達(dá)了迪伯達(dá)公式的六個推銷步驟：
　　第一步，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望（Definition）。
　　第二步，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來（Identification）。
　　第三步，證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要（Proof）。
　　第四步，促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品（Acceptance）。
　　第五步，激起顧客的購買欲望（Desire）。
　　第六步，促成顧客采取購買行動（Action）。

迪伯達(dá)公式的適用性

此模式適用于：生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品、老顧客及熟悉顧客、，適用于保險、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息產(chǎn)品等無形產(chǎn)品的銷售，適用于客戶屬于有組織購買即單位購買者的銷售。因為此模式比AIDA模式復(fù)雜、層次多、步驟繁，但其 銷售效果較好，因而受到銷售界的重視。

2.AIDA公式

AIDA公式也稱“愛達(dá)”模式，是艾爾莫·李維斯Elmo Lewis 在1898年首次提出總結(jié)的推銷模式,是西方推銷學(xué)中一個重要的公式，它的具體含義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使采取購買行為，達(dá)成交易。

AIDA是四個英文單詞的首字母。A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發(fā)興趣；D為Desire，即刺激欲望；最后一個字母A為Action，即促成購買

AIDA模式代表傳統(tǒng)推銷過程中的四個發(fā)展階段，它們是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的。應(yīng)用“愛達(dá)”公式，對推銷員的要求是：

①設(shè)計好推銷的開場白或引起顧客注意。

②繼續(xù)誘導(dǎo)顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣，有時采用“示范”這種方式也會很有效。

③刺激顧客購買欲望時，重要一點是要顧客相信，他想購買這種商品是因為他需要，而他需要的商品正是推銷員向他推薦購買的商品。

④購買決定由顧客自己做出最好，推銷員只要不失時機地幫助顧客確認(rèn)，他的購買動機是正確的，他的購買決定是明智的選擇，就已經(jīng)基本完成了交易。

“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，誘導(dǎo)興趣和刺激購買欲望”，三個階段充滿了推銷員的智慧和才華

3.IDEPA公式

埃德伯公式是迪伯達(dá)公式的簡化形式。埃德伯公式多用于向熟悉的中間商推銷，也用于對主動上門購買的顧客進(jìn)行推銷。

埃德伯公式是迪伯達(dá)公式的簡化形式?！鞍５虏笔俏鍌€英文字母IDEPA的譯音。這五個英文字母分別為五個英文單詞的第一個字母。它們表達(dá)了埃德伯公式的五個推銷步驟：

第一步，Identification，意即，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來。

第二步，Demonstration，意即，向顧客示范產(chǎn)品。

第三步，Elimination，意即，淘汰不合適的產(chǎn)品。

第四步，Proof，意即，證實顧客的選擇正確。

第五步，Acceptance，意即，促使顧客接受產(chǎn)品。

4.FABE公式

費比公式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)并推薦的推銷公式。

“費比”是四個英文字母FABE的譯音。這四個英文字母分別為四個英文單詞的第一個字母。它們表達(dá)了費比公式的四個推銷步驟：

第一步，把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給顧客（Feature）。

第二步，充分分析產(chǎn)品優(yōu)點（Advantage）。

第三步，盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益（Benefit）。

第四步，以“證據(jù)”說服顧客（Evidence)

5.SWOT公式

就是SWOT分析，即基于內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢分析，就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機會和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。

運用這種方法，可以對研究對象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計劃以及對策等。

S （strengths）是優(yōu)勢、

優(yōu)勢，是組織機構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：有利的競爭態(tài)勢；充足的財政來源；良好的企業(yè)形象；技術(shù)力量；規(guī)模經(jīng)濟；產(chǎn)品質(zhì)量；市場份額；成本優(yōu)勢；廣告攻勢等。

W （weaknesses）是劣勢、

劣勢，也是組織機構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營不善；產(chǎn)品積壓；競爭力差等。

O （opportunities）是機會、

機會，是組織機構(gòu)的外部因素，具體包括：新產(chǎn)品；新市場；新需求；外國市場壁壘解除；競爭對手失誤等。

T （threats）是威脅。

威脅，也是組織機構(gòu)的外部因素，具體包括：新的競爭對手；替代產(chǎn)品增多；市場緊縮；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟衰退；客戶偏好改變；突發(fā)事件等。

SWOT方法的優(yōu)點在于考慮問題全面，是一種系統(tǒng)思維，而且可以把對問題的“診斷”和“開處方”緊密結(jié)合在一起，條理清楚，便于檢驗按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。

成功應(yīng)用SWOT分析法的簡單規(guī)則：

①進(jìn)行SWOT分析的時候必須對公司的優(yōu)勢與劣勢有客觀的認(rèn)識。

②進(jìn)行SWOT分析的時候必須區(qū)分公司的現(xiàn)狀與前景。

③進(jìn)行SWOT分析的時候必須考慮全面。

④進(jìn)行SWOT分析的時候必須與競爭對手進(jìn)行比較，比如優(yōu)于或是劣于你的競爭對手。

⑤保持SWOT分析法的簡潔化，避免復(fù)雜化與過度分析。

⑥SWOT分析法因人而異

構(gòu)造SWOT矩陣