摘要： 一、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的思路：1.選擇具有全球視角的標(biāo)準(zhǔn)。商業(yè)伙伴的選擇取決于它的合作意愿。此外，合作方的業(yè)務(wù)素質(zhì)(包括商業(yè)道德、信譽(yù)、口碑、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、對(duì)線下客戶的服務(wù)能力等。)也是決定選...

一、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的思路：

1.選擇具有全球視角的標(biāo)準(zhǔn)。商業(yè)伙伴的選擇取決于它的合作意愿。此外，合作方的業(yè)務(wù)素質(zhì)(包括商業(yè)道德、信譽(yù)、口碑、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、對(duì)線下客戶的服務(wù)能力等。)也是決定選不選的關(guān)鍵。

2.選擇具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的標(biāo)準(zhǔn)：

(1)客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定的區(qū)域匹配，看經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)能不能和廠商的產(chǎn)品線渠道匹配；

(2)客戶要有一定的資金實(shí)力，尤其是在賣(mài)店的時(shí)候。

(3)盡量不要選擇太大或太小的客戶。結(jié)合自己設(shè)定的區(qū)域大小，最好選擇網(wǎng)絡(luò)實(shí)力與區(qū)域相匹配的客戶；

(4)看客戶是否有營(yíng)銷(xiāo)意愿；

(5)在市場(chǎng)上尋找信譽(yù)好、管理能力強(qiáng)的客戶；

(6)有品牌意識(shí)，能跟隨廠商思路的客戶。

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：

企業(yè)必須建立自己的分銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)，并盡力將這一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化到個(gè)人。有了貨怎么找經(jīng)銷(xiāo)商？經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)因行業(yè)、地區(qū)而異，一般包括管理能力、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、實(shí)力、信譽(yù)、合作意愿等。

1.管理能力

(1)資金管理：是否有財(cái)務(wù)制度、會(huì)計(jì)和出納。有無(wú)現(xiàn)金賬、銷(xiāo)售報(bào)表，是否實(shí)行收支兩條線；

(2)人事管理：是否有業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員中親屬的比例，是否有人事管理制度，業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)是去一個(gè)地方賣(mài)貨拿銷(xiāo)售提成，還是按照路線定期拜訪客戶，是否通過(guò)綜合指標(biāo)(發(fā)放率、生動(dòng)度等)綜合評(píng)定發(fā)放獎(jiǎng)金。);

(3)物流管理：是否有倉(cāng)庫(kù)管理制度、入庫(kù)流程、每周盤(pán)點(diǎn)報(bào)告、損失報(bào)告單、即時(shí)損壞和缺貨預(yù)警單等。缺貨、現(xiàn)貨、破損、丟貨現(xiàn)象嚴(yán)重嗎？

2.營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)決定了經(jīng)銷(xiāo)商的命運(yùn)。以下可以看出經(jīng)銷(xiāo)商是否有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)：

(1)是否熟悉自己的經(jīng)營(yíng)狀況：很多經(jīng)銷(xiāo)商還處于原始的經(jīng)營(yíng)狀況，全憑感覺(jué)，比如進(jìn)貨，扔進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，賣(mài)貨，每月結(jié)賬，看輸贏。這類(lèi)客戶，類(lèi)似于夫妻店和雜貨店，不能把重任交給他們的經(jīng)銷(xiāo)商。

(2)對(duì)配送的態(tài)度：只對(duì)線下客戶進(jìn)行配送或訂購(gòu)、配送、展示、庫(kù)存管理、宣傳產(chǎn)品布置、客戶投訴處理一站式服務(wù)；有了貨怎么找經(jīng)銷(xiāo)商？銷(xiāo)售人員是站出來(lái)賣(mài)貨拿業(yè)績(jī)提成，還是畫(huà)出具體路線，定期固定拜訪？我們應(yīng)該對(duì)這些問(wèn)題有一個(gè)明確的態(tài)度。

(3)對(duì)商品分銷(xiāo)的重視程度、對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重視程度、對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的定期拜訪以及對(duì)客戶的服務(wù)程度是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的直接反映。

(4)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度：不妨以謙虛的態(tài)度去問(wèn)客戶。有些顧客可以告訴你許多關(guān)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的有用信息。如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商清楚自己經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)項(xiàng)目的業(yè)績(jī)和盈利能力，并積極拜訪銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，提升客戶服務(wù)，強(qiáng)化自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，就能順利通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)測(cè)試。

3.力量探索

(1)配送能力：查看全市終端控制需要多少人和車(chē)輛，終端網(wǎng)點(diǎn)能否覆蓋全區(qū)域。

(2)代理商產(chǎn)品線組合：如果代理商品牌多，品牌大，產(chǎn)品可以互補(bǔ)

(5)知名度：走訪數(shù)十家零售店，詢問(wèn)顧客在批發(fā)市場(chǎng)的知名度，再走訪超市、餐廳等渠道，了解同樣的問(wèn)題。如果客戶在各種渠道的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)都比較知名，而且大部分都是他供貨的，就可以確認(rèn)他的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是全面有效的。

(6)倉(cāng)庫(kù)面積：如果他的銷(xiāo)量小，他不會(huì)租大倉(cāng)庫(kù)。

(7)管理信息：查看辦公環(huán)境和使用的軟件是否專(zhuān)業(yè)。

4.可銷(xiāo)性

(1)與重點(diǎn)客戶的交易：比如對(duì)于消費(fèi)品市場(chǎng)，超市已經(jīng)成為不可忽視的主要流通渠道，那么他在這個(gè)渠道中與多少客戶有業(yè)務(wù)往來(lái)呢？

(2)為什么和原廠家終止關(guān)系：有了貨怎么找經(jīng)銷(xiāo)商？如果他曾經(jīng)和任何一家廠商或者上游供應(yīng)商合作過(guò)，分手了，分手的原因是什么？這是誰(shuí)的錯(cuò)？是因?yàn)槿藗儗?duì)他的市場(chǎng)能力不滿，還是他有什么不良行為？

(3)渠道鏈接：當(dāng)然，理想的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是在批發(fā)市場(chǎng)有固定的客戶網(wǎng)絡(luò)，幫助你擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，同時(shí)在超市、酒店、零售店等渠道有直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的直控終端。

(4)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)：了解該批戶現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)，如鋪貨率、陳列、生動(dòng)效果、價(jià)格體系是否合理、客戶服務(wù)是否到位、物流覆蓋是否全面(市內(nèi)及周邊產(chǎn)品

5.生意口碑

口碑是做生意的根本，尤其在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，一個(gè)企業(yè)吸引新顧客的成本是老顧客的三倍多，可見(jiàn)商業(yè)口碑對(duì)生意的重要性。有了好的口碑，各個(gè)廠家就會(huì)來(lái)找你談代理。

(1)同行口碑：該市場(chǎng)的其他客戶對(duì)該客戶如何評(píng)價(jià)，是否有惡意竄貨、砸價(jià)、經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品、賴賬等劣跡。

(2)同業(yè)口碑：其他廠家業(yè)務(wù)員、其上游分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員對(duì)他如何評(píng)價(jià)、是否有劣跡等。

三、分銷(xiāo)商選擇四步驟：

第一步：摸清自己的產(chǎn)品，竟品，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況

1.摸清自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況：花上兩三個(gè)小時(shí)迅速走訪一下整體市場(chǎng)(主要商業(yè)區(qū)、大超市、大批發(fā)市場(chǎng))，自己有貨怎么找分銷(xiāo)商?了解一下自己準(zhǔn)備推的產(chǎn)品在這里有沒(méi)有已經(jīng)在自然銷(xiāo)售以及其鋪貨率如何。還需了解目前各階通路的價(jià)格和利潤(rùn)情況及這個(gè)市場(chǎng)上該產(chǎn)品的主要來(lái)源是哪幾個(gè)當(dāng)?shù)厣虘魪耐獾刈蕴嵩摦a(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥圪u(mài)。

2.調(diào)查竟品信息掌握第一手資料：通過(guò)市場(chǎng)走訪，鎖定自己產(chǎn)品的主競(jìng)品(包裝類(lèi)似、價(jià)格相近、使用價(jià)值相近)。走訪批發(fā)市場(chǎng)，向批發(fā)老板了解競(jìng)品在這里投入了多少人力，是自然銷(xiāo)售還是設(shè)了總經(jīng)銷(xiāo)或是總分銷(xiāo)，有沒(méi)有廠方業(yè)務(wù)代表經(jīng)常拜訪，競(jìng)品的外地提貨價(jià)、到岸價(jià)、各階通路價(jià)格與利潤(rùn)、銷(xiāo)售情況等。

3.了解當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)市場(chǎng)構(gòu)成：向當(dāng)?shù)嘏鷳粽?qǐng)教當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)批發(fā)市場(chǎng)分布、規(guī)模、客戶數(shù)、重點(diǎn)超市名單等。

第二步：確定侯選客戶名單

1.走訪批市，通過(guò)詢問(wèn)：您的產(chǎn)品是從哪里進(jìn)的?，最終得出批市供貨大戶名單。

2.同上理得出零售店、超市等渠道、供貨大戶名單。

3.同時(shí)，以上三列名單中重疊的客戶就是在超市、零售店、批市各渠道均有一定網(wǎng)絡(luò)滲透力的客戶，即可列入候選戶名單。

第三步：確定準(zhǔn)分銷(xiāo)商

1.按分銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)所說(shuō)的具體方法，對(duì)每個(gè)候選戶深度訪談，了解其實(shí)力、行銷(xiāo)意識(shí)、管理能力、市場(chǎng)能力等各項(xiàng)指標(biāo)，按分銷(xiāo)商評(píng)估表打分評(píng)估。

2.根據(jù)制定的打分結(jié)果，確定準(zhǔn)分銷(xiāo)商。

第四步：促成合作

1.了解公司對(duì)新開(kāi)這塊市場(chǎng)、新開(kāi)這個(gè)客戶準(zhǔn)備投入多大的促銷(xiāo)資源。

2.根據(jù)自己掌握的促銷(xiāo)資源制定新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作計(jì)劃。

3.詳細(xì)商討合作細(xì)節(jié)，簽訂合同。

四、尋找優(yōu)質(zhì)分銷(xiāo)商的途徑

知道了該找什么樣的分銷(xiāo)商合作，接下來(lái)就是上哪能找到這些優(yōu)質(zhì)分銷(xiāo)商。不要僅僅指望招商廣告，自己動(dòng)腦筋尋找捷徑，不但省錢(qián)，而且關(guān)鍵是能找到貨真價(jià)實(shí)的優(yōu)質(zhì)分銷(xiāo)商：

1.展會(huì)尋找

商品交易會(huì)、大型展會(huì)都是尋找到此類(lèi)優(yōu)質(zhì)分銷(xiāo)商的絕好機(jī)會(huì)，他們可能是以某些大品牌的地區(qū)(片區(qū)級(jí)、省級(jí)、市級(jí)等)總代理的身份出現(xiàn)在展會(huì)之中。自己有貨怎么找分銷(xiāo)商?一定要細(xì)心尋找那些與自己同一行業(yè)(或類(lèi)似行業(yè))產(chǎn)品的展區(qū)，并且密切關(guān)注同行業(yè)的大品牌，發(fā)現(xiàn)這些大品牌的展位后，就索要名片，看是廠家還是代理商，如果是代理商那就恭喜你找到了優(yōu)質(zhì)分銷(xiāo)商。

2.賣(mài)場(chǎng)、終端探查

沒(méi)有展會(huì)怎么辦?平時(shí)大品牌的產(chǎn)品也是一樣要銷(xiāo)售的，就來(lái)個(gè)順藤摸瓜。先想好與自己同一個(gè)行業(yè)(但不要同一種類(lèi)型產(chǎn)品，分銷(xiāo)商不會(huì)接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品自己打架)又銷(xiāo)售得非常好的大品牌，然后到大賣(mài)場(chǎng)該品牌的陳列區(qū)找導(dǎo)購(gòu)人員或終端店主聊天，問(wèn)出分銷(xiāo)商的名稱和聯(lián)系方式、地址等。

3.朋友介紹

如果能找到業(yè)內(nèi)人事介紹，就事半功倍了。因?yàn)楹苡蟹咒N(xiāo)商之間既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是朋友，互相都關(guān)注對(duì)方，有一定來(lái)往。朋友介紹可以很省事，直接登門(mén)拜訪，逐一洽談，最終找到了合適的分銷(xiāo)商。

4.使用微分銷(xiāo)系統(tǒng)

微分銷(xiāo)系統(tǒng)基于微信社交傳播，只要你定好傭金比例，那么一傳十、十傳百，可以讓你的商城快速的建立起分銷(xiāo)商。